今日は、ここ最近の商談を通して、あらためて考えさせられたことを書いてみようと思います。
といっても、まったく新しい話ではありません。
むしろ、これまで何度も聞いてきた話です。
でも不思議と、最近あらためてその重みを感じる場面が増えています。
以前からずっと聞いてきた、同じような悩み
商談の中で、よくこんな話を聞きます。
「商品の良さが、うまく伝わらないんです」
「現場で説明しきれなくて…」
業界も商材も違うのに、話の構造は驚くほど似ています。
・商品には強いこだわりがある
・伝えたいことは本当はたくさんある
・でも、現場がその良さをうまく扱えない
結果として、
「現場の説明が薄くなってしまう」
「積極的に勧められなくなってしまう」
という状態になってしまう。
この話、実は何年も前からずっと聞いてきました。
ただ最近は、以前よりも少し切実さが増しているように感じます。
問題は「現場のリテラシー」だけじゃない
この手の話になると、つい
「現場の理解が足りない」 「もっと勉強してもらわないと」
という方向に話が行きがちです。
でも、話をよく聞いていると、 必ずしもそれだけではないと感じることが多い。
むしろ逆で、
・開発側の理解度がとても高い ・専門性も高い ・だからこそ、言いたいことが多い
その結果として、
「どこまで噛み砕けばいいのか分からない」 「削ると、本質が失われそうで怖い」
という状態になっているケースも少なくありません。
つまり、
現場のリテラシーが低い、というより、 開発側のリテラシーが高すぎる
このズレが、伝わらなさを生んでいるように見えることがあります。
「説明できる」と「伝わる」は、やっぱり違う
この仕事をしていて、何度も感じることがあります。
それは、
説明できることと、
伝わることは、まったく別だということです。
どれだけ正確でも、 どれだけ論理的でも、
・自分の言葉にできない ・一言で言えない ・相手の状況に当てはめられない
となった瞬間、それは「伝わっていない」状態になります。
特に、売り場や営業の現場では、
「結局、これって何がいいんですか？」
この問いに、迷わず答えられるかどうかがとても大きい。
でもそれを現場任せにするのは、少し酷なのかもしれません。
最近、あらためて考えるようになったこと
最近の商談を振り返っていて、 よく思うようになったことがあります。
それは、
「伝えたいこと」よりも、 「伝えなくていいこと」を決めるほうが、ずっと難しいということ。
全部を説明しない。 あえて言わない部分をつくる。 余白を残す。
それは、情報を削ることではなく、 “伝わる形に整える”という作業なのかもしれません。
最後に、ひとつだけ問いを
もし今、
・商品の良さがうまく伝わらない
・説明が難しいと言われる
・現場がうまく回らない
そんな感覚があるとしたら、
こんな問いを置いてみてもいいかもしれません。
「自分たちは、伝えたいことを“減らす覚悟”を持てているだろうか？」
減らすことは、妥協ではなく設計です。
伝えないことを決めるのも、立派な判断です。
今週は、そんなことをあらためて考えさせられました。
また来週、別の気づきがあれば、
こうして少しずつ書いていこうと思います。
田口のひとりごと
ヘルスケアマーケティングの現場から
ウンログ代表田口が、商談の現場で感じたことや、うまくいった/いかなかった話しを、少しだけ言葉にしてみるコラムです。
【田口 敬 プロフィール】
ウンログ株式会社 代表取締役。
マーケティングコンサル、新規事業立上げ、Webエンジニアを経験し、2012年にウンログアプリを個人開発しリリース。2013年にウンログ株式会社を設立。ユーザー起点のたのしくわかりやすいUI/UX開発と確かな腸活情報発信にこだわり120万DLを突破。現在まで300社以上の食品メーカーの腸活マーケティングを支援。
